Praxistipp: Selbstständig mit einem Online-Shop – Schritt für Schritt zum erfolgreichen Konzept

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Online-Shops wie Amazon und Zalando und auch die Auktionsplattform Ebay - neben Auktionen bieten sie auch Sofort-Käufe an - decken fast den gesamten Markt an Produkten ab. Es stellt sich daher die Frage, warum dennoch immer mehr Online-Shops gegründet werden und es in dieser Branche keinen Rücklauf gibt. Immerhin sind die Gründe, keinen Shop zu eröffnen, zahlreich:

 

  • Google-Updates machen eine gute Suchmaschinenplatzierung für neue Shops fast unmöglich.
  • Zeit und Kosten für den Betrieb sind einfach zu hoch - ein Online-Shop ist kein Nebenjob.
  • Es gibt zu beinahe jedem Nischenprodukt einen Shop.
  • Das geltende Recht wird durch neue Urteile ständig verändert.

 

Trotz der Nachteile wagen sich immer mehr Menschen mit ihrer Selbstständigkeit in das Medium Internet. Immerhin müssen sie dadurch keinen eigenen Laden in der Einkaufspassage eröffnen - die Kosten für Miete sowie Ausstattung der Räumlichkeiten fallen weg. Es bleibt aber die Frage, ob sich ein weiterer, kleiner Online-Shop neben den großen überhaupt lohnt - vor allem Amazon hat immerhin durch den Marketplace eine Vielzahl an Händler für Nischenprodukte bei sich und genießt außerdem ein hohes Vertrauen bei den Kunden. Trotzdem ist es immer noch rentabel, einen Shop zu erstellen, der auf Nischenprodukte abzielt; ein Interview mit Thomas Greisinger zeigt, dass dafür nur der richtige Gedanke nötig ist. Er hat einen Online-Shop zu Mountainbikes und Rennrädern gegründet, der nach einem Start bei Ebay ziemlich schnell auf eine eigene Shop-Homepage umzog und weiterhin Gewinne einfährt. Dies zeigt, dass die Selbstständigkeit mit einen Online-Shop sehr wohl funktionieren kann - es sind nur die richtigen Rahmenbedingungen dafür zu schaffen.

 

1. Produktangebot definieren


Es gilt, ein Produkt zu finden, dass noch nicht so stark im Internet vertreten ist. Thomas Greisinger fand dies; seine Intention zur Eröffnung des Shops resultierte aus seiner Frustration heraus, dass er bestimmte Marken und Produkte im Radsport hierzulande nicht bekommen konnte - die Läden führten nur die gängigen Marken, er wollte aber etwas spezielleres haben. Daraufhin eröffnete er seinen Shop und hatte das Glück, dass die Interessengemeinschaft groß genug war, sodass er Abnehmer fand. Es hätte auch anders laufen können: Wenn sich niemand so stark für den Radsport interessiert hätte wie er, dann wäre sein Online-Shop bei weitem nicht so erfolgreich, wie er es ist. Es ist daher im Vorfeld essentiell, sein Produktangebot zu definieren - ohne eine bestimmte Vorstellung, was in dem Online-Shop verkauft werden soll, ist es daher nicht ratsam, diesen Schritt in die Selbstständigkeit zu gehen.

 

1.1 Markt- und Konkurrenzanalyse


Um herauszufinden, welche Nischen noch nicht umfassend bedient sind, lohnt sich eine Markt- und Konkurrenzanalyse. Diese ist auch zu empfehlen, wenn der zukünftige Shopbetreiber schon weiß, dass es für seine Produkte bisher kein spezielles Angebot gibt. Vielleicht werden sie schon von Zwischenhändlern bei Ebay oder Amazon verkauft und der Markt benötigt gar keine weitere Konkurrenz auf diesem Gebiet. Generell gilt, dass die Bereiche Mode, Beauty sowie Technik bereits bedient sind. Es ist ratsam, eher eine Nische in diesen zu finden; Batikkleidung zum Beispiel. Weitere Informationen zum Finden von Nischenprodukten bietet gruenderstory.de. Ist eine Nische gefunden, die einem zusagt und für die der Vertrieb mittels Online-Shop funktioniert, ist herauszufinden, ob es hierfür überhaupt eine Zielgruppe gibt.

 

1.2 Zielgruppenanalyse


Um eine erfolgreiche Zielgruppenanalyse durchzuführen, ist zuerst wichtig zu sehen, was genau unter dem Begriff Zielgruppe zu verstehen ist. Gemeint ist damit eine Gruppe von Menschen, denen bestimmte Merkmale zugeordnet werden können. Anhand dieser Merkmale ist davon auszugehen, dass sie sich für die Produkte im Shop interessieren. Als Beispiel dient hier ein fiktiver Online-Shop für Obstbäume und -sträucher; die Analyse könnte folgendermaßen aussehen:

 

Weitere Informationen zur Erstellung einer Zielgruppe finden Sie hier. 

 

Anhand dieser Analyse ist außerdem nicht nur herauszufinden, ob ein Markt besteht und die potentiellen Kunden sich im Internet bewegen - Senioren kaufen beispielsweise nur selten online ein -, sondern auch, wie der Shop am besten aufgebaut sein sollte. Jugendliche bevorzugen ein modernes Aussehen mit vielen Farben und einer unkomplizierten Sprache. Erwachsene möchten eher einen seriösen Shop aufsuchen, in dem sie sich rein vom Aufbau her gut beraten fühlen. Eine zu jugendliche Gestaltung sorgt eher für Vorsicht bei dieser Generation.

 

1.3 Aspekte zur Abgrenzung von der möglichen Konkurrenz


Egal, wie sehr sich ein Produkt in eine Nische einfassen lässt - es gibt mit großer Wahrscheinlichkeit schon einen oder mehrere Shops genau zu diesem Thema. Es ist daher wichtig, sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Hier wird im Endeffekt das gleiche Vorgehen genutzt wie auch bei anderen Geschäftsideen: Es muss ein Alleinstellungsmerkmal gefunden werden. Dies kann ein zügiger Versand sein, wie zum Beispiel das Versprechen, alle Bestellungen, die vor zwei Uhr eingehen, noch am selben Tag zu verschicken. Eine besonders gute Beratung sind ebenso ein Kundenmagnet, sowie günstige Preise. Diese sind aber nicht zu gering zu wählen - die Kosten, die der Online-Shop trotz allem verursacht, müssen immer gedeckt sein.

 

2. Auswahl der Shop-Software


Den richtigen Shop für sein Vorhaben zu finden, ist mitunter gar nicht so einfach. Es gibt drei Varianten, wie dieser im Internet realisiert werden kann:

 

  • Eine gemietete Plattform
  • Selbst-gehostete Open-Source-Lösung
  • Selbst-programmierter Shop

 

Die erste Variante bedeutet Mietkosten. Dafür wird dem Betreiber aber alles gestellt: Von der Einrichtung des Shops bis hin zum Webspace und teilweise sogar einer Top-Level-Domain. Dafür sind die Kunden je nach gekauftem Paket aber an Grenzen gebunden: Es können nicht beliebig viele Produkte eingestellt werden, teilweise ist sogar die Sortierung in Kategorien begrenzt. Diese Möglichkeit ist eher für Personen interessant, die einfach einen Baukasten haben wollen, in dem sie ihre Daten einpflegen - wer sich aber längerfristig mit einem Shop selbstständig machen möchte, wird sehr bald feststellen, dass die Begrenzungen ihn in seiner Kreativität stören. Die zweite Variante bietet mehr Spielraum. Der Webspace und die Top-Level-Domain müssen dafür allerdings selbst gekauft werden. Es ist darauf zu achten, dass das gekaufte Paket zudem PHP unterstützt und eine Datenbank anbietet. Nur damit ist es möglich, die Shop-Software zu installieren. Die Open-Source-Lösungen heißen so, weil sie kostenfrei sind und von jedem ohne vorherige Lizenzerwerbung genutzt werden können - im Falle der Online-Shop-Software natürlich auch kommerziell. Wem dies weiterhin zu begrenzt ist, immerhin wird auch hier ein Design vorgegeben, hat noch die Möglichkeit des selbst-programmierten Shops. Wenn aber kein Entwickler generell bei dem Projekt mitarbeitet, ist dies für den Anfang meist zu teuer.

 

2.1 Planung der Shopstruktur


Wenn die Software ausgewählt wurde, gilt es, die Struktur zu entwerfen. Am besten funktioniert dies analog auf einem Blatt Papier: Was soll der Kunde beim Betreten der Seite sehen? Wo ist das Menü, wie ist es aufgebaut? Es gilt, ein wenig mit den Darstellungen zu spielen. Es kann beispielsweise Sinn machen, die Links zum Impressum und den Datenschutzhinweisen in den oberen Bereich zu setzen, anstatt ganz nach unten als eine Art Fußnote. Die Kategorien im Menü können entweder an der Seite aufgelistet sein oder als Drop-Down-Menü waagerecht unter dem Logo des Shops verlaufen. Erst, wenn die Struktur einigermaßen vorhanden ist, ist es sinnvoll, das Design des Shops dem anzupassen.

 

2.2 Zahlungsarten


Verschiedene Zahlungsarten gehören zu Online-Shops dazu. Einige Kunden bezahlen gerne auf Rechnung, andere nur mittels PayPal und wieder andere anhand der Lastschrift. Zumindest drei unterschiedliche Arten sollten den Kunden angeboten werden. Die drei genannten sind die am häufigsten genutzten. Die anderen Arten können, bis der Shop erste Erfolge liefert, vernachlässigt werden. Eine gewisse Anpassbarkeit des Shopsystems ist daher hilfreich, um auch im Nachhinein noch neue Zahlungsarten einfügen zu können.

 

2.3 Notwendige Programmiergrundlagen


Wer tiefer in die Materie einsteigt und sich nicht nur auf die Baukasten-Shops verlassen möchte, sollte sich Programmiergrundlagen aneignen. Allen voran heißt dies, dass Begriffe wie HTML, CSS und PHP keine Fremdworte mehr sind. Es ist nicht wichtig, dass ein Shop komplett selbst programmiert werden kann. Wer ein paar Befehle in den Sprachen kennt, kann das Design einer Open Source Software schon in einigen Bereichen ändern. Generell darf an diesen Programmen auch herumgebastelt werden, sofern die Copyright-Angabe erhalten bleibt. Damit allerdings nicht der Shop aus Versehen offline genommen wird oder Darstellungsfehler auftreten, ist es sinnvoll, dies offline auf einem virtuellen Server zu testen; der Apache Webserver bietet hierfür eine gute Möglichkeit und ist auch für Einsteiger gut zu handhaben.

 

3. Minimierung von Fehlerquellen


Bei jeder Geschäftsgründung passieren Fehler, die Zeit und Geld kosten. Diese sind zu minimieren, damit das Vorhaben ein Erfolg werden kann. Wer die häufigsten Fehlerquellen kennt, kann diese entgegenarbeiten und so seine Chancen auf ein gelungenes Vorhaben erhöhen.

 

3.1 Unterschätzung des Aufwands


Ein Online-Shop wird nicht nebenbei betrieben - das klappt weder in der Einkaufspassage noch online. Es ist daher wichtig, dass dieses Projekt nicht als Nebenjob begonnen wird. Sollte es durch die finanzielle Absicherung nicht möglich sein, seinen alten Job zu kündigen, so ist zumindest in der ersten Zeit sicherzustellen, dass dem Shop-Projekt abends noch genug Zeit gewidmet wird und eingegangene Bestellungen schnellstmöglich bearbeitet werden. So schnell wie möglich sollte der Shop aber den Hauptberuf bilden, damit der anfängliche Erfolg, wenn sich einer einstellt, beibehalten werden kann. Damit einem der Online-Shop und die Anforderungen nicht über den Kopf wachsen, ist es daher sinnvoll, mit einem kleinen Produktsortiment zu beginnen. Mit gesteigerter Zeit, die in den Shop investiert werden kann, kann dieser größer werden und ein höheres Sortiment aufweisen.

 

3.2 Aufstellung des Businessplans


Ein detaillierter Businessplan ist wichtig, um schon im Vorfeld zu sehen, ob das eigene Kapital für die Gründung des Webshops ausreicht. Dabei ist nicht nur zu beachten, dass der Webspace und die Top-Level-Domain bezahlt werden wollen, sondern auch ein Vorrat der angebotenen Produkte gekauft werden muss. Für diese fällt sehr wahrscheinlich die Miete eines Lagerraums an. Dazu müssen hochwertige Produktfotos und Beschreibungstexte erstellt werden - wer dafür kein Talent hat und Menschen beauftragen muss, gibt erneut Geld aus. Das Marketing, um Kunden zu bekommen, sorgt ebenfalls für eine Verkleinerung des Kapitals. Es ist daher von Bedeutung, hier nicht zu wenig für die einzelnen Aspekte zu veranschlagen - immerhin muss das finanzielle Polster nicht nur für die Gründung ausreichen, sondern auch die Zeit überdauern, bis das Marketing greift und die ersten Kunden etwas bestellen.

 

 

3.3 Beachtung der Rechtssicherheit


Es gibt sehr viele juristische Feinheiten und Stolperfallen im Onlinehandel. Am besten ist es, wenn sich vor der Gründung ein im Internetrecht erfahrener Anwalt genommen wird, der die rechtliche Seite abklärt und dafür sorgt, dass alles in geregelten Bahnen verläuft. Immerhin birgt schon die Entscheidung des Widerrufsrechts zum Rückgaberecht einige Tücken, die Onlinehändler Abmahnungen einbringen können. Die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) sollten außerdem von einem Anwalt geprüft werden, damit sicher ist, dass alle darin enthaltenen Regelungen rechtskräftig sind. Weitere Informationen zur rechtlichen Seite der Online-Shops sowie zu anderen möglichen Fehlern bei der Eröffnung sind auf crn.de nachzulesen.

 

4. Marketing für den Online-Shop


Jede Firma benötigt gutes Marketing, damit Kunden gefunden werden und der Umsatz steigen kann. Es gilt, gemeinsam mit einem Marketing-Berater das passende Konzept für den Shop zu entwickeln - und dieses durch Analyse-Tools immer weiter anzupassen. Dabei ist vor allem wichtig, auf die Kunden einzugehen: Über welche Kanäle haben sie den Shop gefunden, was trug zu ihrer Kaufentscheidung bei? Außerdem ist auch bei einem Online-Shop der Mix aus Online- und Offlinewerbung ausschlaggebend. Die Kundenakquise funktioniert in beiden Bereichen und diese ist ein erfolgsversprechendes Instrument für das eigene Geschäft.

 

4.1 Passive Kundenakquise am Beispiel Social Media


Aktive Kundensuche gibt es im Internet fast nicht. Hier ist diese eher passiv orientiert an den Zielgruppen und den Social-Media-Kanälen. Facebook, Twitter und Google+ gehören zu den am häufigsten genutzten Plattformen für dieses Marketing. Um die passive Kundenakquise genauer zu erklären, wird im Folgenden nur auf Facebook eingegangen - dieses soziale Netzwerk bietet immerhin besonders im Hinblick auf die Zielgruppe sehr gute Werbemöglichkeiten.

 

4.1.1 Zielgruppenanalyse


 Wie unter Aspekt „1.2 Zielgruppenanalyse“ bereits erwähnt, setzt sich die Zielgruppe aus den unterschiedlichsten Menschen mit bestimmten Eigenschaften zusammen. Am schon genutzten Beispiel des Obstbaumshops ist sehr gut darzustellen, wie die Akquise mittels Facebook funktioniert: Es gibt ein Angebot im Shop, Apfelbäume sind beispielswiese 50% günstiger. Es wird angenommen, dass die Shopbetreiber durch eine vorherige Analyse herausgefunden haben, dass besonders Frauen im Alter von 40 bis 50 Jahren Apfelbäume kaufen. Bei Facebook ist es einzustellen, dass die Werbung für das Rabattangebot nun genau diese Zielgruppe angezeigt bekommt; im weiteren Verlauf kann es auch breiter beworben werden, oder sogar noch enger. Durch die Möglichkeit der Nutzer, bei Facebook sehr viele persönliche Daten anzugeben - was die meisten auch tun -, ist eine personalisierte Werbeschaltung möglich.

 

4.1.2 Medienauswahl


Die Werbung selbst kann mittels Text, Foto oder Video dargestellt werden. Je nach Thematik bietet sich das eine oder andere Medium eher an. Hier ist es vor allem die persönliche Vorliebe des Shopbetreibers und die Erfahrung, welches Medium von seinen Kunden am ehesten angenommen wird, die die Entscheidung beeinflussen.

 

4.1.3 Planung der Kampagne


Ist die Zielgruppenanalyse abgeschlossen und das Medium der Werbung festgelegt, geht es an die Planung der Kampagne. Bei dieser ist es wichtig, die Reichweite immer mehr zu erhöhen - am besten funktioniert dies, wenn das Angebot viral wird. Dies ist aber nur bei besonders interessanten oder besonders witzigen Werbebotschaften der Fall. Generell wird eine Kampagne anhand folgender Punkte erstellt:

 

  1. Die Situationsanalyse: Zu bewerbende Marke konkretisieren, Mitbewerber analysieren.
  2. Die Zielsetzung: Das Werbeziel konkret benennen.
  3. Die Rahmenbedingungen: Das Corporate Design festlegen, einen Zeitplan aufstellen.
  4. Die Kosten: Im Businessplan darf die Auflistung der Werbekosten nicht fehlen.

 

4.2 Aktive Kundenakquise am Beispiel Messe


Neben der passiven gibt es auch die aktive Kundensuche. Diese ist am besten offline durchzuführen - eine Messe bietet dafür ein schönes Beispiel. Auf dieser sind immerhin, je nach Ausrichtung, entweder die Händler für neue Geschäftskontakte zu treffen, oder die Kunden, um diesen den Shop vorzustellen.

 

4.2.1 Vorteile und Zielsetzung


Zu Beginn der Vorbereitung auf die Messe ist es von Bedeutung, sich ein genaues Ziel zu überlegen. Was soll erreicht werden? Eine Vergrößerung des Kundenstamms, mehr Bekanntheit für den Shop oder eine Steigerung des Umsatzes? Der Vorteil der Messe ist, dass jegliches Ziel erreicht werden kann. Durch die persönliche Ansprache ist außerdem ein Vertrauensvorschuss vorhanden. Allerdings ist es wichtig, dass nur auf ein Ziel hingearbeitet wird. Bei zu vielen geht schnell der Überblick verloren und die potenziellen Kunden werden den Stand eher verwirrt als informiert verlassen.

 

4.2.2 Vorbereitungen


Eine Messe bedeutet viel Vorbereitung. Ein Stand muss organisiert und dekoriert werden, das eventuelle Catering gebucht und die Messehostessen eingewiesen werden. Vor allem für die Auffüllung der Flyer oder der kleinen Snacks kann Personal gebucht werden, sodass die eigenen Mitarbeiter sich gänzlich auf die Kunden konzentrieren können. In einer Schulung vorab sollte diesen mitgeteilt werden, welche Ziele zu erreichen sind und welche Informationen an die Kunden gegeben werden können.

 

4.2.3 Mittel zur Kundenansprache


Neben Flyern und Broschüren gibt es ein Mittel, dass besonders der Kundenansprache dient: Werbegeschenke. Dieses können sehr gut zur Kundengewinnung eingesetzt werden. Ein Kugelschreiber, ein Notizblock oder ein USB-Stick sind beliebte Geschenke auf den Messen und werden von Besuchern gerne angenommen. Die Vorteile liegen im Wiedererkennungswert, wie dieser Ratgeber beschreibt: 84% der Menschen können den Namen des Unternehmens nennen, von dem sie ein Werbegeschenk erhalten haben.

 

5. Fazit: Ein Online-Shop ist zwar schnell erstellt, das erfolgreiche Leiten bedarf aber einiges an Aufwand


Eine Shop-Software auswählen, auf dem virtuellen Speicherplatz installieren und Produkte in diesen einstellen - generell ist ein Shop im Internet schnell erstellt. Allerdings bedeutet dies nicht, dass sich der Erfolg ebenso schnell einstellt. Es ist einiges an Aufwand mit dem Erfolg der Selbstständigkeit verbunden, wie die hier dargestellten Punkte zeigen. Dabei ist das Marketing nicht einmal der größte Aufwand, auch wenn dieses beständig fortgeführt werden muss, online wie offline. Wer sich aber über die Arbeit, die ein Online-Shop macht, im Klaren ist und zudem genug finanzielle Rücklagen hat, um die Zeit bis zum ersten Umsatz zu überstehen, kann die Eröffnung in Erwägung ziehen. Allerdings nur, wenn eine bestimmte Nische gefunden wurde, in der die Konkurrenz vergleichsweise klein ist. Ohne diese Nische ist die Gefahr, dass es kein Erfolg wird, ungleich größer.

 

Quellen:

 

http://www.gruenderstory.de/unternehmensidee-online-shop-aufbauen-meine-erfahrungen/

http://www.selbstaendig-im-netz.de/2013/08/01/online-shops/einblicke-in-den-aufbau-eines-erfolgreichen-online-shops-interview-mit-tomsbikecorner-de/

http://www.adlerwerbegeschenke.de/eng/uberAdler/warumwerbegeschenke.cfm

http://www.crn.de/markt/artikel-32678-5.html

http://www.existenzgruendungiminternet.de/online-shop-erstellen-10-dinge-die-man-beachten-sollte/

http://www.gruenderblatt.de/aufbau-onlineshop-484.htm

http://germanblogs.de/eigene-werbekampagne-erstellen-so-gehts/

http://www.gogozone.de/blog/5-grnde-keinen-online-shop-zu-erffnen-74/

http://www.onlineshop-basics.de/die-zielgruppe-im-onlinehandel-28.html

 

Bilder:

 

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