Verkaufspsychologie - Drei Prinzipien für Dein eMail-Marketing

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Mach Dein eMail-Marketing effizienter. In diesem Artikel erfährst Du von unserem Technology Partner und eMail-Marketing-Experten CleverReach, welche drei Grundprinzipien der Verkaufspsychologie Dir helfen, die richtigen Kaufimpulse zu setzen, Deinen Abverkauf zu steuern und Deine Umsätze zu stärken. 

Prinzip 1 – Preise gezielt ankern

Mit Hilfe eines Ankerpreises schätzen Kunden den Wert eines Produktes ein. Es ist der erste Preis, der in unmittelbarer Umgebung eines Produktes wahrgenommen wird und dadurch zur Bezugsgröße wird. Kunden kennen häufig den konkreten Preis eines Produktes nicht. Wie sollen sie erkennen, ob ein Angebot günstig oder teuer ist? Sie suchen nach Orientierung – und der Ankerpreis liefert diese. Ganz konkret heißt das: Wer eine Uhr für 2.000,- EUR verkaufen möchte, platziert sie neben einem Modell für 7.000,- EUR. 

Natürlich geht das nicht mit jeder Uhr. Ein grobes Gefühl für angemessene Preise besitzen alle. Zwischen grobem Gefühl und konkretem Wissen liegt jedoch ein profitabler Spielraum. Bietet eine Aktionsmail drei Jeans an, orientieren wir uns an den Preisen dieser Hosen. Die Mehrheit der Käufer entscheidet sich dann für das mittelpreisige Produkt. Hier vermuten sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. 

Wenn Du also den Umsatz eines bestimmten Produktes stützen möchtest, biete es mit einem teureren und günstigeren Produkt der gleichen Kategorie an. So steuerst Du Deinen Abverkauf! 

Du willst Umsätze steigern? Auch hier ist das Ankern von Preisen insbesondere bei Rabatt-Aktionen ein entscheidendes Marketing-Tool. Setze neben den Rabatt-Preis immer auch den höheren Originalpreis. 

Preisanker als psychologischer Einflussfaktor 

(Bildquelle: CleverReach)

Deine Kunden gewinnen so eine klare Vorstellung von ihrem Schnäppchen. Je lohnender dieses wirkt, desto stärker ist die Aktivierung - und umso höher Dein Umsatz. 

Prinzip 2 – Nutze das Wahlparadoxon

Überfluss kann hemmend wirken: Obwohl eine große Auswahl sehr attraktiv ist, kaufen wir eher bei einer kleinen.

Der Grund: Eine große Auswahl überfordert uns und lähmt unsere Kaufentscheidung. Dieses Phänomen hat Barry Schwartz „Das Wahlparadoxon“ genannt und er erklärt es mit der Angst, etwas zu verpassen, dem „Fear-of-Missing-Out“-Motiv. Entscheiden wir uns für Produkt A, verpassen wir die Vorzüge der Produkte B – Z. Je größer die Auswahl ist, desto mehr wächst die Gefahr, sich für das falsche Produkt zu entscheiden, denn desto größer ist die Menge der Produkte, gegen die wir uns entscheiden. Die Folge: Wir kaufen lieber nichts! 

Das viel beachtete Konfitüren-Experiment der Feldforscher Sheena Iyengar und Mark Lepper veranschaulicht Schwartz‘ These: In einem A/B-Testing wurde Kunden eines Delikatessgeschäftes Konfitüre zur Verkostung angeboten – 6 Sorten in Test-Phase A und 24 Sorten in Test-Phase B: 

A/B Test psychologische Einkaufsfaktoren 

A/B Testing psychologische Einkaufsfaktoren

 

(Bildquelle: CleverReach)

Die große Auswahl lockte zwar 60 % der Kunden an, verkaufte jedoch nur an 2 %. Die kleine Auswahl zog nur 40 % an, 12 % kauften jedoch eine Konfitüre. Bezogen auf Dein eMail-Marketing heißt das: Begrenze Dein Angebot!

Statt Kunden mit fünf verschiedenen T-Shirts, acht Kleidern und zehn Markenjeans zu überfordern, limitiere die Auswahl auf zwei bis drei Produkte je Kategorie. Willst Du dennoch die aktivierende Attraktivität der großen Auswahl für den Betreff nutzen, dann biete effektive Entscheidungshilfen in Deiner Mail an: 

  • Social Proof: Bewertungen verleihen der Auswahl eine Gewichtung wie zum Beispiel Sternchen von 5 bis 0 für „sehr beliebt“ bis „extravaganter Genuss“: 
  • Kategorisieren: Produkteigenschaften unterteilen das Angebot wie zum Beispiel: „Wenig Zucker“, „Absolut Bio“, „Klassisch gut“, „Beeren stark“ und „Special Mix“: 
  • Hervorheben: ein Produkt ragt heraus, weil es NEU, das Saison-Highlight oder Angebot des Tages ist.  
  • Personalisierung: die Geschmacksrichtung, die ein Kunde bevorzugt, wird hervorgehoben. Kunden, die immer Erdbeerkonfitüre kaufen, werden neue Erdbeer-Sorten wie zum Beispiel Erdbeer-Rhabarber oder Erdbeer-Basilikum ausprobieren wollen. WICHTIG – hier ist eine gut geführte Kundendatenbank entscheidend! 

Prinzip 3 – Wecke das Bedürfnis nach Ausgewogenheit

Ausgewogenheit zwischen uns und anderen ist ein tief verankertes Bedürfnis. Geschenke oder Gefälligkeiten können das Gefühl der Ausgewogenheit aufheben. Wir fühlen uns verpflichtet, etwas in gleichem Wert zurückzugeben. Wir haben alle schon erlebt, wie unangenehm es ist, beschenkt zu werden, und selbst nicht an die Person gedacht zu haben. Sofort entsteht ein innerer Druck, noch schnell etwas zu besorgen. So stark ist das Bedürfnis nach Ausgewogenheit! 

Als Shop-Besitzer kannst Du dieses Bedürfnis in vielerlei Hinsicht nutzen. Gute Bewertungen lassen sich zum Beispiel erschenken. Auch das ein oder andere Extra sowie kostenlos bereitgestellte Software-Downloads setzen Kaufimpulse, weil Kunden sich verpflichtet fühlen. 

So nehmen wir beim Blumenhändler, der uns das Grünzeug schenkt, eher die eine oder andere Rose mehr mit. Wein und Sekt verkauft sich schneller und in größeren Mengen, wenn als Gratis-Zugabe ein origineller Sekt- bzw. Weinverschluss winkt. Düfte und Kosmetik verlangen geradezu nach Gratisproben. Eine kostenlose Vase macht den Beistelltisch attraktiver und bei Büchern geht immer ein schönes Lesezeichen. Rabatt-Gutscheine auf den nächsten Einkauf lassen Erstkunden eventuell zu Stammkunden werden. Es gibt viele Möglichkeiten, Geschenke zu machen, damit Kunden sich Dir mehr verpflichtet fühlen als Deinem Wettbewerb. 

Du siehst, prinzipiell lässt sich auch Dein eMail-Marketing-Erfolg psychologisch sofort aktivieren!