So vermiest Du Dir mit Rabattaktionen Dein Geschäft

Rabattaktion-Blog-860x325

Das Neuromarketing beschert uns viele spannende Erkenntnisse, die dabei helfen Verkaufszahlen stetig hoch zu halten, oder besser noch, zu steigern. Dass aber gerade das Universalmittel Rabattaktion das Gegenteil bewirken kann, zeigen uns neuste Erkenntnisse der Verkaufspsychologie. Neben dem allseits bekannten Sommer- und Winterschlussverkauf pflegen auch die deutschen Shops immer häufiger die Tradition des Black Friday und Cyber Monday, aber auch vergleichsweise spontane Rabattaktionen sind wiederkehrende Begleiter der kauffreudigen Bevölkerung geworden.

Dass diese auch ins Gegenteil umschlagen und gar unser trotziges Kleinkind-Ich wieder zum Vorschein bringen können, scheint schwer vorstellbar. Doch genau das zeigen neueste Erkenntnisse der Psychologie. In diesem Artikel erfährst Du welche Rabattaktionen Du vermeiden solltest, welche Tiefen unserer Psyche dahinterstecken und unter welchen Umständen Du vielleicht doch darauf zurückgreifen kannst.

Leuchtende SALE Banner und durchgestrichene Preisschilder lassen die Herzen vieler Kunden höherschlagen und motivieren Neu- und Bestandskunden dazu, das ein oder andere Produkt abseits der geplanten Shoppingwege in den Warenkorb hüpfen zu lassen. Hin und wieder ertappen wir uns dabei, wie wir freudig von unserer erfolgreichen Schnäppchenjagd erzählen und auf einmal soll es da einen Fall geben, der das genaue Gegenteil auslöst.

Warum der promotional favor Händlern keinen Gefallen tut

Immer größerer Beliebtheit erfreuen sich Aktionen, in denen der Kunde eine Tätigkeit ausführen muss, die unabhängig vom Kauf stattfindet, um an seinen heiß ersehnten Rabatt zu gelangen. Im Fachjargon spricht man von „promotional favors“.

 

Typische Beispiele eines promotional favors:

  • das Ausfüllen eines kurzen Fragebogens
  • die Weiterempfehlung des Produkts an einen Freund 
  • das Teilen einer Facebookseite
  • das Posten eines Bilds auf Instagram mit Verlinkung der Marke

 

Doch die Möglichkeiten sind endlos und so sind den Marketingabteilungen dieser Welt keine Grenzen gesetzt. Und genau diese promotional favors motivieren den Kunden dazu günstiger und weniger zu kaufen, als bei einer Standard-Rabattaktion. Als Kunde findet man sich in einem Zwiespalt: zum einen möchte man ein Schnäppchen machen, zum anderen möchte man den Mehraufwand vermeiden, der immer mit einem bitteren Nachgeschmack verbunden zu sein scheint.

Was der Nachgeschmack mit Psychologie zutun hat

Die Erklärung hierfür ist recht simpel: Immer, wenn unsere Entscheidungs- und Handlungsfreiheit eingeschränkt wird, versuchen wir in irgendeiner Art und Weise diese zu kompensieren oder wiederherzustellen. In der Psychologie ist dieses Phänomen als Reaktanz bekannt. Promotional favors schränken unsere Freiheit insofern ein, dass sie die Ausführung unserer geplanten Handlung – den Kauf - erschweren.

Wenn wir uns trotz der Hürden zum rabattierten Kauf entscheiden, erleben wir unterbewusst den Drang, dem Verkäufer im Gegenzug „eins auszuwischen“. Wir versuchen den Spieß sozusagen umzudrehen und unser einziges Mittel hierfür ist unsere Ausgaben so gering wie möglich zu halten.

Welcher promotional favor keine Trotzreaktion hervorruft

Bittet man den Kunden dagegen eine Bewertung für ein zuvor erworbenes Produkt abzugeben und bietet ihm im Gegenzug eine Vergünstigung für die nächste Bestellung, fällt dies erstaunlicherweise nicht negativ auf die Verkaufszahlen zurück, wenn der glückliche Fall besteht, dass der Kunde mit seinem Kauf zufrieden ist. In dem Fall greift ein anderes psychologisches Prinzip: die Reziprozität. Wir versuchen stets für eine Leistung oder einen Gefallen eine entsprechende Gegenleistung zu bringen, frei nach dem Motto „wie Du mir, so ich Dir!“

Weitere Tipps für den Onlinehandel:

Fünf Kniffe gegen Warenkorbabbrüche

7 Tipps, wie Du Kunden garantiert abschreckst