Richtig handeln in der digitalen Welt

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André Schultewolter, Enterprise Consultant bei der shopware AG, ist seit über 15 Jahren im IT- und eCommerce Bereich tätig und berät unsere Enterprise-Kunden hinsichtlich Digitalisierungsfragen im eCommerce. Bei den Ahauser Campus-Tagen, die unter dem Titel „Digitale Revolution“ standen, hat er die Erfolgsfaktoren im eCommerce vorgestellt, die wir Euch hier zusammengefasst haben. 

eCommerce – Status Quo und Potenziale

Die eCommerce-Branche wächst seit den 2000er Jahren kontinuierlich. Im letzten Jahr wurden insgesamt 57 Milliarden US-Dollar Umsatz allein im B2C-Sektor innerhalb Deutschlands generiert. Und es ist noch kein Ende des Wachstums in Sicht. Laut Statista (2016) kann man von einem weiteren Wachstum von mindestens 35 % ausgehen.

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Der B2B-Sektor ist noch um ein vielfaches größer: Circa 95 % der Umsätze, die insgesamt im eCommerce erwirtschaftet werden, finden im B2B-Bereich statt. 

Professionalisierung erforderlich

Fakt ist, dass nur die Onlinehändler erfolgreich sind, die das Thema eCommerce ganzheitlich und professionell angehen. Das lässt sich auch klar mit unseren Zahlen belegen. In der Grafik seht Ihr die Ergebnisse aus unserer Kunden-Jahresumfrage 2016.

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Die Zahl der Shopware Enterprise-Kunden, welche laut unserer Definition Kunden mit entsprechenden Ambitionen sind, beträgt nur ca. 4 %. Diese 4 % vereinen aber fast 50 % des Umsatzes aller Shopware-Shops auf sich - Tendenz steigend. Das Ergebnis zeigt, dass sich die Big Player, die sich professionell auf das Thema einstellen, auch den entsprechenden Erfolg haben.

Strategie entwickeln

Eines ist klar – es gibt keine Grenzen im Onlinehandel. Um das gigantische Marktpotenzial nicht nur den Großen zu überlassen, benötigt es eine durchdachte Strategie. Der erste große Erfolgsfaktor ist jedoch eine positive Grundeinstellung und eine klare Unternehmensvision. 

Bevor Ihr Eure Strategie entwickelt, solltet Ihr eine umfassende Markt- und Wettbewerbsanalyse durchführen. Mithilfe der STEP-Analyse bspw. erhaltet Ihr einen Überblick über die aktuellen Trends sowie über wirtschaftliche, technologische und politische Einflüsse. Die Analyseergebnisse beleuchten die internen und externen Perspektiven und Ressourcen, welche Ihr in der ganzheitlichen Strategieentwicklung berücksichtigen solltet.

Eine andere Möglichkeit, um die Position Eures Unternehmens innerhalb Eurer Branche zu definieren und den Strategieprozess zu fokussieren, ist die Branchenstrukturanalyse von Michael E. Porter (auch 5-forces-Modell genannt) besonders gut.

Bezieht Eure Ergebnisse in die Strategieentwicklung ein und beachtet folgende Faktoren:

  • Vision im Fokus behalten
  • Klare und realistische Ziele definieren
  • Konkurrenz beobachten
  • Meinung von Mitarbeitern, Experten oder auch Freunden anhören und verarbeiten
  • eCommerce-Konzept passend zum gesamten Unternehmen entwickeln
  • Interessen der Stakeholder und Shareholder bestmöglich einbeziehen
  • Feedback von Kunden einholen

Verzichtet auf Pflichten- und Lastenhefte oder einem 10-Jahresplan. Legt einfach los und sammelt Erfahrungen. Wenn möglich, testet Eure Onlinestrategie anfangs in kleineren Bereichen.

Service und Beratung sind keine Offline-Domänen

In puncto Service und Beratung kann der Onlinehandel sehr gut mithalten. Sätze wie „Das ist nicht meine Abteilung“ oder „Das kann ich Ihnen nicht beantworten“ sind im Offline-Handel keine Seltenheit. Einen sehr guten Kundenservice mit exklusiver Beratung erhält man heutzutage, wenn überhaupt häufig nur noch gegen Entgelt.

Gestaltet Euren Onlineshop und die jeweiligen Produktseiten deshalb so, dass dem User alle potenziellen Fragen beantwortet werden. Eine Seite mit einem ausführlichen FAQ eignet sich dafür sehr gut. Alternativ könnt Ihr auch Produktberater in Form von Konfiguratoren in Eurem Shop einsetzen und die Kunden so zum Ziel führen.

Der Preis ist nicht entscheidend

…zumindest nicht nur! Sich online auf eine Rabattschlacht einzulassen ist nicht die beste Lösung, da man sich auf Dauer nicht mit den großen Playern messen kann und am Ende den Kampf nur verliert. Viel entscheidender sind moderne Zahlungsmöglichkeiten, wie bspw. Paypal, eine schnelle Verfügbarkeit sowie kurze Lieferzeiten. In der Summe muss das Gesamtpaket einen guten Eindruck hinterlassen und überzeugen.

Der Kunde muss im Mittelpunkt der Betrachtung stehen

Kriegsentscheidend für den Erfolg eines Onlineshops ist die Ausrichtung nach dem Menschen. Ihr müsst Eure Zielgruppe genau kennen, um zu verstehen, welche Bedürfnisse sie hat. Versetzt Euch in die Rolle Eurer Kunden und versucht ihren Blickwinkel anzunehmen. Nur wenn Ihr dieses Wissen habt, seid Ihr auch in der Lage, einen Mehrwert zu bieten. Dieser Mehrwert wird sich schlussendlich auch positiv auf Euren Umsatz auswirken.

Macht Euch Gedanken, wie Ihr Eure Kunden auf jeder Seite Eures Onlineshops oder auch in den Sozialen Median abholen könnt, um Euer Ziel zu erreichen.

Einzigartigkeit als Erfolgsbaustein

Um sich von der Masse abzuheben, gibt es unterschiedliche Strategien. Stellt Euch die Frage, auf welcher Ebene Ihr einen Mehrwert bieten könnt. Dass der Preis nicht immer der beste Weg ist, haben wir ja bereits erklärt. Schafft Ihr mit Eurem Angebot ein bestimmtes Erlebnis? Besetzt Ihr eine bestimme Nische? Kaufen die Kunden bei Euch, weil Ihr eine besondere Marke aufgebaut habt?

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Always On

Der Schnelllebigkeit Schritt zu halten, ist eine echte Herausforderung. Um langfristig erfolgreich zu sein, müsst Ihr Euch aber mit neuen Technologien auseinandersetzen. Werdet zum Firstmover und entwickelt Euer Angebot auch technologisch immer weiter. Seid neugierig und habt Spaß Euch mit den neuen Themen auseinander zu setzen.

Seid agil und ambitioniert und passt Eure Haltung an neue Gegebenheiten an. Haltet Eure Vision dabei aber immer im Auge und kommt nicht vom Weg ab. Seid vorsichtig, wenn Ihr Euch die Hilfe eines eCommerce-Beraters holt. Denn Arbeitskreise und stundenlange Meetings sind das Gegenteil von Agilität. Wir sind der Meinung, dass eCommerce Chef-Sache ist. Wird der Chef selbst aktiv und geht das Thema an, wird es ganzheitlicher beleuchtet und verstanden und kann fest in die Unternehmensstrategie verankert werden.

Agile Prozesse statt 10-Jahresplan

Machen. Messen. Besser machen. Denkt in kleinen Schritten, stellt Euch immer wieder auf den Prüfstand, verbessert Euch stetig und stellt dabei immer Eure Kunden in den Mittelpunkt der Betrachtung.

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Fazit

Es lohnt sich, in der digitalen Welt Fuß zu fassen, denn es ist jede Menge Potenzial vorhanden. Mit der richtigen Strategie und Einstellung könnt Ihr es schaffen. Setzt Euch Ziele, seid einzigartig, offen und agil und behaltet immer die Bedürfnisse des Kunden im Fokus. Startet jetzt und erhöht Euren Umsatz!

Ihr habt Fragen dazu oder wünscht eine detailliertere Beratung? Dann ruft uns gerne an unter 02555 92885-0 oder schreibt uns eine eMail an info@shopware.com.

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