B2B eCommerce: 6 Erfolgsfaktoren für den Start

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Der B2B eCommerce bietet nicht nur für Händler, sondern auch für Hersteller ein hohes Umsatzpotenzial. Vor allem der Maschinenbau ist in Deutschland einer der größten und erfolgreichsten Industriezweige. Mit einem erwirtschafteten Umsatz von 220 Milliarden Euro im Jahr 2016 gehört Deutschland immer noch zu den Spitzenreitern dieser Branche. Um auch zukünftig zu den Export-Weltmeistern zu gehören, kommen die Unternehmen um eine ausnahmslose Digitalisierung und den Onlinehandel nicht herum.

Herausforderung: eCommerce im Maschinen- und Anlagenbau

Aufgrund hoher Individualanfertigungen im Anlagenbau, ist eine technische Beratung oft unumgänglich. Die Überlegung eines Onlineshops wird in vielen Vorstandsriegen daher oft schnell über Bord geworfen. Hinzu kommt die Angst vor hohen Programmierkosten, die sich nicht rentieren.

Doch gerade als Vorreiter der Digitalisierung kann sich ein Unternehmen bspw. im Anlagenbau erhebliche Wettbewerbsvorteile verschaffen.

Vorteile innerhalb des Unternehmens

  • Vermeidung von Disruption
  • Aufdeckung von Einsparungspotenzial
  • Lernprozesse innerhalb des Unternehmens
  • Kostensenkung

Vorteile für Eure Kunden

  • Kundenbindungsinstrument
  • Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Bestellmöglichkeit unabhängig von Geschäftszeiten
  • Mehr Umsatz dank Multi-Channel-Geschäftsmodell

6 Erfolgsfaktoren für einen Start in das Onlinebusiness

#1 – Marktforschung/Benchmarking

Zunächst solltet Ihr Euch einen Überblick über die Marktsituation verschaffen. In der Marktforschung unterscheidet man zwischen der Primär- und Sekundärforschung, wobei die Primärforschung mit hohem Aufwand und Kosten verbunden ist. Die Sekundärforschung beinhaltet die Untersuchung von externen und internen Informationsquellen. Vorteil gegenüber der Primärdatenforschung ist, dass die Kosten sich in Grenzen halten und die Daten schneller zu beschaffen sind. 

Beispiele für relevante Daten, die Ihr vorab untersuchen solltet, sind:

  • Aktueller Kundenstamm - demografische Daten, Touchpoint-Analyse im Jahresverlauf
  • Kundenstamm von Morgen - demografische Daten, Trendforschung 
  • Eigene Vertriebsstrukturen
  • Die größten Wettbewerber der Branche
  • Vertriebsstrukturen der Wettbewerber
  • Bilanzen und Geschäftsberichte von Wettbewerbern
  • Interne und externe Umsatzstatistiken der Branche
  • Preislisten von Wettbewerbern
  • Preise von potenziellen neuen Wettbewerbern
  • Stärken- und Schwächenanalyse
  • Trendforschung

Ihr seid nach der Untersuchung der Daten immer noch der Überzeugung, dass sich Eure Produkte nicht für den Onlinehandel eignen? Wie sieht es denn in Eurem Business mit Ersatzteilen aus?

#2 – eCommerce-Team im Unternehmen ernennen

Macht Euch bereits im Voraus Gedanken, wer das eCommerce-Team im Unternehmen besetzen soll. Welche Mitarbeiter aus den unterschiedlichen Abteilungen sollten in den Implementierungsprozess involviert sein und welche Mitarbeiter sollten aktiv am Projekt mitarbeiten? Die Implementierung eines Onlineshop sollte ganzheitlich betrachtet werden und nicht nur Thema der IT-Abteilung sein. Wichtige Parteien sind außerdem der Einkauf, die Vertriebsabteilung und nicht zuletzt die Marketing-Abteilung.

Macht Euch Gedanken darüber, wo die Verantwortlichkeiten aufgehängt werden. Soll es eine eigene eCommerce-Abteilung geben oder wird es eng an den bestehenden Vertrieb gekoppelt? Wägt die Vor- und Nachteile ab und entscheidet je nach Eurem Geschäftskonzept. Behaltet das Thema eCommerce aber immer im gesamtheitlichen Blick des Unternehmens.

#3 – Change-Management im Unternehmen verankern

Ist der Entschluss gefasst und Ihr setzt auf einen strategischen Wachstumskurs, der zukünftig digital unterstützt wird, solltet Ihr die gesamte Belegschaft über Euer Vorhaben frühzeitig informieren und Akzeptanz schaffen.

Zeigt Euren Mitarbeitern die Vorteile auf, die sich dadurch ergeben und nehmt Ihnen vorab die Angst vor dem Verlust von Arbeitsplätzen. Eine Digitalisierung bedeutet nicht gleichzeitig, dass die Maschine den Menschen ersetzt – vielmehr müssen die Prozesse stetig dank menschlicher Intelligenz evaluiert und optimiert werden. Gerade bei individuellen und beratungsintensiven Produkten wird ein Onlineshop in den seltensten Fällen die gesamte Kundenberatung übernehmen können.

Auch dem Außendienst muss klar sein, dass ein Onlineshop zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung beitragen kann. Ist ein Onlineshop so konzipiert, dass er als allumfassendes Portal vom Kunden genutzt werden kann und Ersatzteil-Bestellungen, Bestell- und Kundendaten zentral im B2B-Shop abgerufen werden können, dann führt das womöglich zur Entlastung des Außendienstes.

Sammelt Ideen, Vorschläge, Bedenken und evaluiert das Feedback der Mitarbeiter. Ggf. möchten sich weitere Mitarbeiter an der Umsetzung beteiligen und haben Expertise in gewissen Bereichen, von denen Ihr noch nicht wusstet, die aber wertvoll für das Projekt sein können.

#4 – Anforderungsprofil erstellen

Um die gesamten Anforderungen an Euren Onlineshop zu definieren, solltet Ihr Euch zunächst zusammen mit Euren Mitarbeitern einen Überblick über Prozesse verschaffen und die Touchpoints der einzelnen Abteilungen skizzieren.

Im Anschluss daran solltet Ihr die externe Ebene, also die des Kunden, betrachten. Welche Anforderungen hat der Kunde während des gesamten Beratungs- und Kaufprozesses, welche Problematiken treten häufig auf und wie können diese in dem Onlineshop gelöst werden?

Häufig hilft es die komplexen Prozesse visuell zu skizzieren, um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen. Eine Methode für eine übersichtliche Darstellung von Geschäftsprozessen ist bspw. das Business Model Canvas, mit dessen Hilfe man die neun zentralen Faktoren für den Erfolg eines Geschäftsmodells zentral auf einem Blatt zusammenfasst. 

#5 – Den richtigen Partner finden

Gerade in Unternehmen mit komplexen Strukturen macht es Sinn, sich an einen externen Partner zu wenden. In Deutschland gibt es unzählige Experten und Agenturen, die sich auf das Thema eCommerce spezialisiert haben und Unternehmen helfen, ihre Projekte erfolgreich umzusetzen. Doch wie in allen Bereichen gibt es auch hier Preis- und Qualitätsunterschiede.

Legt bei der Auswahl des Partners großen Wert darauf, dass er bereits Erfahrungen mit Euren vorhandenen Software-Programmen hat und schaut Euch Referenzen an. Recherchiert hier sehr detailliert, vergleicht Eure Anforderungen mit den angebotenen Leistungen. Sucht Euch bspw. die fünf besten geeigneten Agenturen heraus und ladet sie zu einem Pitch in Eurer Unternehmen ein. In unserem Partner-Listing findest Du die besten Shopware-Partner in Deiner Nähe und für Deine Bedürfnisse.

Im besten Fall habt Ihr im Voraus das interne Projekt-Team festgelegt und lasst die Beteiligten an allen Pitch-Terminen teilnehmen. Wichtig für den Erfolg des Projektes ist, dass die Chemie zwischen dem internen und externen Projekt-Team stimmt und auf partnerschaftlicher Basis funktioniert.

#6 – Strategisches Vermarktungskonzept frühzeitig erstellen

Eigentlich ist der Begriff „Projekt“ im Zusammenhang mit der Implementierung eines B2B Shops der falsche Begriff, denn ein Projekt hat einen Anfang und ein Ende. Bei einer grundlegenden Veränderung im Vertriebsprozess gibt es allerdings kein Ende, sondern nur ein Ziel, das klar fokussiert werden sollte.

Für die strategische Ausrichtung müssen messbare, realistische und beeinflussbare Kennzahlen definiert werden. Diese sollten dazu dienen, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren, Maßnahmen zu definieren und zu steuern sowie mittelfristig eine Bewertung (und eventuelle Neuausrichtung) der Vertriebsstrategie durchzuführen.

Um den Onlineshop auch bei Euren Kunden zu platzieren und Akzeptanz zu schaffen, müsst Ihr Euch bereits im Vorfeld Gedanken zur Vermarktung machen. Wie wollt Ihr Eure bestehenden Kunden in den Shop lenken und wie macht Ihr Neukunden darauf aufmerksam? Vor allem im B2B-Geschäft eignen sich Fallstudien und seriöse Kundenrezensionen. Hinzu kommt die Vermarktung über Eure eigenen Mitarbeiter: Schult sie und macht sie fit für den Onlinehandel, damit sie Eure Kunden authentisch beraten.

Fazit

Auch wenn in Eurer Branche das Online-Business noch nicht boomt – es lohnt sich, bereits jetzt zu investieren und auf ein skalierbares System zu setzen. Denn eines ist sicher: Digitalisierung ist ein unumkehrbarer Prozess. Das Internet bleibt.

Mit der Shopware Enterprise Edition setzt Ihr auf eine extrem leistungsstarke und hochgradig agile Plattform. Die Enterprise Plattform kann selbst komplexe Unternehmensprozesse und individuelle Erweiterungen in einer standardisierten Systemlösung abbilden, sodass Ihr stets unabhängig bleibt.

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