Mit SHEcommerce den Umsatz verfünffachen – Interview mit Diana Versteege

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Weißt Du wie Frauen online einkaufen? Auf diese Frage stoßen Besucher der Website www.shecommerce.de. Und, wisst Ihr es? Diana Versteege, Gründerin und Geschäftsführerin der SHEcommerce GmbH, gibt Euch heute spannende Antworten zu diesem Thema. Die Betriebswirtin für Marketing-Kommunikation ist seit 10 Jahren als eCommerce – besser SHEcommerce-Expertin aktiv und u.a. Jurymitglied renommierter eCommerce-Awards. In unserem Interview verrät Euch Diana Versteege, wie Ihr als Onlinehändler die Customer Journey für die Zielgruppe Frau in Eurem Shop verbessert und dadurch Euren Umsatz enorm steigern könnt.

Ein bisschen Pink, ein bisschen Glitzer – Frau Versteege, reicht es aus Klischees zu bedienen oder worauf kommt es an, um das Online-Einkaufserlebnis für Frauen zu verbessern?

Es reicht tatsächlich nicht aus, die klischeehafte, sprichwörtlich rosarote Brille, aufzusetzen, um so die Sicht der Frau zu kennen. Frauen shoppen einfach anders als Männer. Worauf kommt es an? Sie müssen zunächst Ihre Zielgruppe, sowohl die männliche als auch die weibliche Zielgruppe exakt kennen und bestimmen können. Sie sollten wissen welche Probleme ihre Zielgruppe hat, um so gezielt auf die Bedürfnisse eingehen zu können. Erst dann kann das Einkauferlebnis verbessert werden.

Was war der Anlass dafür, dass Sie sich für ein besseres Shoppingerlebnis für Frauen einsetzen?

Die meisten Onlineshops sind sehr technisch aufgebaut, es funktioniert aber das ist dann oft auch alles. Der reine Produktverkauf steht im Vordergrund aber die sogenannte ‚emotional connection’ mit dem Produkt, mit der Zielgruppe gibt es in vielen Onlineshops nicht. Ein Produkt an sich verkauft nicht. Sie müssen Ihre Kunden kennen, Sie müssen die Bedürfnisse der Kunden kennen, sonst können Sie keine Begeisterungsfaktoren erstellen die für den Kauf zwingend notwendig sind. Produkte oder Dienstleistungen die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos. Kunden ein emotionales Shoppingerlebnis zu geben ist mein Ziel mit SHEcommerce. Und dieses emotionale Erlebnis beginnt bereits lange vor dem Kauf.

"...People will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel."

Welche Ansätze empfehlen Sie unseren Onlinehändlern, die eigene Zielgruppe besser kennen zu lernen?

Nur wer seine Zielgruppe, seine Kunden exakt kennt, weiß auch, wie sie richtig angesprochen werden. Eine Zielgruppendefinition ist also absolut erfolgsentscheidend. Es ist egal welche Methode Sie verwenden, ob eine Limbic Map oder Sinus Milieus oder die von mir entwickelte SHEcommerce-Personas. Mit der Zielgruppendefinition können Sie Ihre Kunden charakterisieren. Und ganz wichtig: Sie können das Problem der Kunden analysieren, um dann auch Problemlöser zu sein. Nur mit einem perfekten Angebot für die Zielgruppe werden Sie erfolgreich sein. Und genau dafür müssen Sie Ihre Kunden kennen. Und manchmal hilft es auch einfach mal zum Hörer zu greifen und Kunden anzurufen.

Welche praktischen Tipps können Sie unseren Shopbetreibern mit auf den Weg geben, um weibliche Besucher zielgerichteter anzusprechen?

Inspiration und Emotion

Bei Frauen muss der Anteil dieser Emotionen deutlich höher sein als bei Männer. Frauen brauchen mehr Aufmerksamkeit, mehr persönliche Ansprache, mehr Erlebniswelten als Entscheidungskriterium für einen Produktkauf.

Reviews, Kundenmeinungen und Empfehlungen

82% der Frauen lesen Online-Bewertungen vor dem Kauf eines Produktes und 78% der Frauen benutzen das Internet für Produktinformationen bevor der Kauf getätigt wird*. Frauen informieren sich, überall, ständig und auf allen Kanälen. Ich würde mir mehr mutige Onlineshopbetreiber wünschen. Die Dinge einfach mal anders angehen als alle anderen. Was spricht dagegen z.B. auch mal die Kundenmeinungen prominent auf der Startseite platzieren? Angst vor negativer Kritik? Seien Sie froh, denn das ist nur ein Hinweis, dass irgendetwas in Ihrem Onlineshop noch nicht stimmig ist. Die Niederlande ist in einigen Punkten bereits fortschrittlicher und dort können Kunden auch auf der Startseite die Reviews lesen.

Kundenbewertungen

Quelle: insights.ekomi.com/mit-kundenbewertungen-den-umsatz-steigern/

Kundenbindungsprogramme oder die sogenannten Loyalitätsprogramme

Damit binden Sie die Kundin an Ihr Unternehmen. Es ist wie bei einer Beziehung. Auch diese lebt von Vertrauen und gegenseitiger Wertschätzung. Mit einer Kundenkarte können Sie die Zahl Ihrer Stammkunden erhöhen und die Kundenbeziehung emotionalisieren. Sie können sogar das Kundenverhalten ändern indem Sie präferiertes Verhalten belohnen und Ihre Wertschätzung zeigen. Sie können die Kundenprofitabilität erhöhen und erzielen mehr Umsatz mit ganz gezielten Marketingmaßnahmen. Es profitieren beide davon, Sie UND Ihre Kunden.

Bieten Sie Lösungen an

Curated Shopping ist längst kein Zukunftsmodell mehr, es ist eine Lösung, nicht nur deshalb weil die Angebote für Kunden immer homogener und auch unüberschaubarer werden. Es macht den Kaufprozess um einiges einfacher. Ich kenne keine Frau die vor Glück schreit, wenn sie sich durch 2864 Kleider durchklicken muss. Sie wissen sicherlich, dass Inspiration eben nicht Produktsuche ist. Sooft differenzieren sich Anbieter nur über den Preis, den s.g. USP muss ich als Kundin regelrecht suchen. Mir ist als Kunde oft nicht immer klar warum ich mich zwischen Händler A oder Händler B entscheiden sollte. Also entscheide ich mich im „besten“ Falle erst gar nicht. Curated Shopping ist persönlich, individuell und wertschätzend. Ein ausgeklügeltes System, das genau dort ansetzt, wo es für Frauen schwieriger ist als für die männliche Zielgruppe. In der Komplexität die das Onlineshopping mit sich bringt, eine Entscheidung zu treffen und anschließend die Bestellung zu tätigen. Viele Kundinnen sind schlicht überfordert bei einem Angebot von 80.000 Artikeln im Sale.

Vorteile-von-Curated-Shopping

Quelle IFH ECC Köln: Curated Shopping - Jeder vierte Online-Shopper hat Interesse

Und was ist, wenn beide Geschlechter zur Zielgruppe zählen?

Nur wer den Unterschied zwischen der männlichen UND weiblichen Zielgruppe kennt, kann auch die relevanten Gemeinsamkeiten ansprechen. Apple ist hierfür ein hervorragendes Beispiel. Und wenn Sie die Erwartungen der weiblichen Zielgruppe übertreffen, machen sie bei den Herren nichts falsch.

Mit Shopware 5 setzen wir voll auf das Thema „Emotional Shopping“. Sind die Features wie z.B. „Storytelling“ aus Ihrer Sicht eine gute Basis, die weibliche Zielgruppe anzusprechen?

Ja, die Features sind eine gute Basis und es ist ein wirklich guter Anfang in die richtige Richtung. Storytelling ist eine geeignete Methode, um Botschaften von Unternehmen und Produkten zu emotionalisieren und um Content zu verbreiten. Es wird idealerweise nicht das Produkt selbst beworben, sondern eine Geschichte über das Produkt erzählt, die emotional aufgeladen ist. Ein gutes Beispiel hierfür ist der Online-Shop von Rausch. Dies sind für den eCommerce alles komplett neue Entwicklungen und die Zukunft wird wirklich spannend.

Welche Potenziale eröffnen sich für Onlinehändler, wenn sie sich mehr auf ihre weibliche Zielgruppe einstellen?

Ganz einfach: mehr Umsatz! Es ist auch wirklich eine simple Rechnung. Studien belegen, dass nur 20% aller Kaufentscheidungen** von Männern getroffen werden. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass jedes eCommerce-Unternehmen, das sich bisher nur auf männliche Kunden konzentriert hat und sich nun die restlichen 80%, nämlich die Frauen, als Kundinnen erschließt, seinen Kundenstamm (und seinen Umsatz!) verfünffachen kann. Denn vielfach ist es so: Kunden = Zielgruppe = Käufer im Onlineshop (egal ob männlich oder weiblich). Es gibt keinen Unterschied in der Ansprache der Zielgruppe, weder auf den einzelnen Shopseiten, noch in der Kommunikation - und das finde ich sehr bedenklich. Doch es ist nicht nur sehr bedenklich, es kostet auch Umsatz.

Welche Vision verfolgen Sie mit SHEcommerce?

Danke für diese Frage! Meine Vision und meine Ziele sind groß :-) Das Thema SHEcommerce soll in Zukunft exakt dieselbe Bedeutung haben wie der Begriff eCommerce. Wenn sie an eCommerce denken, denken sie auch an SHEcommerce und viceversa. Viele Frauen haben echt Lust und Laune, viel Geld auszugeben. Diese Zielgruppe ist oft Käufer UND Beeinflusser, demnach ist das Potenzial in alle Branchen enorm. Mir ist es wichtig sowohl Männern, als auch Frauen ein erstklassiges Shoppingerlebnis zu ermöglichen. Weg von langweiligen Standards und mehr hin zum Außergewöhnlichen.

Vielen Dank Diana Versteege, für den spannenden Einblick in Ihre Arbeit und Ihre Inspiration. 

*Quelle: Yankolovich Monitor

**Quelle: AC Nielsen - Studie Women of Tomorrow aus 2015 in 21 Ländern

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Entdeckt jetzt Eure Potzenziale mit Shopware 5, um das Einkaufserlebnis für Frauen in Eurem Shop zu verbessern. Bei Fragen rund um Shopware, Storytelling & Co. freuen wir uns auf Euren Anruf oder Eure eMail

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