Erlebnismarketing – fünf Tipps für Ihren Online-Shop

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Kunden ein Erlebnis bieten, Kaufanreize schaffen und langfristig in Erinnerung bleiben – Kurzum: Emotionen auslösen. Im stationären Handel ist das Erlebnismarketing ein wichtiger Teil der Kommunikationspolitik, denken Sie hierbei nur einmal an die Automobilindustrie. Hier werden ganze Geländeparcours anlegt, um potenziellen Kunden mit einem Erlebnis vom Kauf zu überzeugen. Und das nicht ohne Grund, ist doch wissenschaftlich bewiesen, dass rund 90 Prozent der Kaufentscheidungen im Unterbewusstsein getroffen werden.

 

Aber wie sieht es im Online-Handel aus? Trotz vieler Vorzüge wie der 24-stündigen Erreichbarkeit, der bequemen Lieferung nach Hause oder auch dem nahezu unbegrenzten Angebot, gibt es einen Nachteil: Die Sinneswahrnehmung ist eingeschränkt. So können Kunden im Online-Handel weder durch Gerüche noch durch haptische Wahrnehmungen beeinflusst werden. Wie sich dennoch auch für Online-Händler attraktive Möglichkeiten ergeben, Kaufentscheidungen durch Erlebnismarketing zu stärken, zeigen Ihnen die folgenden Praxistipps:

 

1.       Käufertypologisierung

„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden“. Dieses Zitat von Kurt Tucholsky verdeutlicht die Wichtigkeit zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist bzw. wen Sie mit Ihrem Online-Shop erreichen möchten. Sind es vielleicht überwiegend weibliche oder männliche Kunden, die in Ihrem Online-Shop bestellen? Welche Altersschichten sind vertreten? Überlegen Sie sich in diesem Zusammenhang auch in welchem Umfeld die Personen leben könnten und wie wohl ihre Freizeitgestaltung aussieht. Eine Einteilung nach diesen soziodemographischen und psychographischen Merkmalen hilft Ihnen, Ihren Shop zielgruppengerecht zu gestalten und auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse reagieren zu können.  

 

2.       Ansprechendes Design

Ihr Ziel sollte es nicht nur sein, aus Besuchern Ihres Online-Shops Kunden zu machen, sondern Ihren Online-Shop auch langanhaltend in den Köpfen zu verankern. Heben Sie sich dazu von anderen Online-Shops ab. Anstatt Ihre Besucher mit 0/8/15 Layouts zu langeweilen, sollten Sie mit Individualität und Kreativität punkten. Beginnen Sie hierbei mit der Startseite Ihres Shops, denn diese ist Ihr Aushängeschild. Empfangen Sie Ihre Besucher mit einem ansprechenden Design und verzichten Sie auf lange Texte. Immer im Blickpunkt sollte dabei Ihre Zielgruppe bleiben. Laden Sie Ihre Besucher ein, in Ihren Online-Shop einzutauchen, neugierig auf die Produkte zu werden, ohne Sie dabei mit Informationen zu überfrachten. Auch Ihre „Corporate Identity“ ist wichtig, um Ihrem Shop eine „Persönlichkeit“ zu geben. Wählen Sie dazu beispielsweise ein einprägsames Logo oder zeigen Sie die Gesichter, die hinter Ihrem Online-Shop stecken. Gerade letzteres schafft in Kombination mit Einblicken in Ihr Unternehmen Vertrauen und Transparenz.   

 

3.       Emotionale Produktpräsentation

Insbesondere bei der Produktpräsentation geht es darum, Ihre Besucher emotional anzusprechen. Mit lieblosen oder qualitativ schlecht gestalteten Produktbildern überzeugen Sie Ihre Besucher sicherlich nicht. Binden Sie stattdessen authentische und lebendige Fotos, Animationen und Videos Ihrer Produkte mit ein. Beschränken Sie sich hierbei nicht nur auf das reine Produkt, sondern bilden Sie auch Gesichter und Umgebungen ab. So schaffen Sie es nicht nur, Erlebnisse zu transportieren, sondern auch Gefühle beim potenziellen Kunden auszulösen. Darüber hinaus wird es ihm leichter fallen, sich den Einsatz des jeweiligen Produkts im persönlichen Umfeld vorzustellen. Eine sinnvolle Darstellungsmöglichkeit ist z.B. die Erstellung von Themenwelten. Hier können Sie gleich mehrere Produkte in einer ansprechenden und inspirierenden Themenwelt vorstellen. Die Inszenierung dieser Themenwelten sollte jedoch immer auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein, nur so gelingt es Ihnen, dass sich diese auch angesprochen fühlt.

 

4.       Bewertungen mit Gesicht

Laut einer Studie des ECC Köln folgen mehr als 70 Prozent der Internet-Shopper den Urteilen Dritter bei ihrer Kaufentscheidung. Kundenbewertungen zu bereits getesteten Produkten wird eine hohe Glaubwürdigkeit entgegengebracht, zumal oftmals Farben, Größen etc. in der Realität anders ausfallen als online beschrieben. Neben einer qualitativen Produktbeschreibung, entsprechenden Produktfotos-/Videos und schriftlichen Rezensionen können Sie Ihre Kunden aber noch effektiver in ihrer Kaufentscheidung unterstützen: Geben Sie den Bewertungen dafür ein Gesicht. Starten Sie hierzu einen Aufruf, Kundenbewertungen mittels kleiner Videobotschaften zu senden. Diese machen es möglich, Gefühle, ausgelöst durch bei Ihnen erworbene Produkte, deutlich besser als in reiner Textform darzustellen. Potenzielle Kunden werden emotional angesprochen. Animieren Sie Ihre Kunden, Erfahrungen und Erlebnisse in Form von persönlichen Geschichten rund um ihre Produkte zu zeigen, ganz gleich ob lustig oder emotional. Insbesondere die Sozialen Netzwerke sind hierfür ein willkommener Kommunikationsträger, denn auch die Verbreitung erfolgt enorm schnell und kostenfrei. Anreize zum Mitmachen schaffen Sie z.B., indem Sie den Aufruf mit einem Gewinnspiel kombinieren.

 

5.       Marketing-Mix

Nicht zuletzt sollte das Erlebnismarketing immer als ein Teil des Marketingmixes verstanden werden. Beziehen Sie also andere Teile Ihrer Kommunikationspolitik ebenso wie Ihre Preis-/Produkt- und Distributionspolitik mit ein. Alle Bereiche sollten aufeinander abgestimmt werden und gemeinsam dazu beitragen, Kunden von Ihren Produkten zu überzeugen. Passt beispielsweise das Preisniveau zur Kaufkraft Ihrer Zielgruppe, ist das Produktdesign oder die Verpackung ansprechend für Ihre potenziellen Käufer? Bieten Sie Ihren Besuchern zudem die Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Ein Livechat beispielsweise kann nicht nur Fragen und Unsicherheiten klären, sondern durch die individuelle Betreuung auch das positive Erlebnis stärken. Auch die Option, Ihre Produkte je nach Belieben individualisieren zu können, stärkt das positive Erlebnis Ihrer Kunden, denn in diesem Moment erfüllen Sie ihnen den Wunsch, etwas zu besitzen, was kein anderer hat. Ebenso können Mehrwerte wie z.B. Rezeptvorschläge oder Stylingtipps, vielleicht sogar in einem Blog, Sie dabei unterstützen, Ihren Shop zu einem Erlebnis zu machen und Kunden zu binden. Seien Sie kreativ.

 

Fazit

Der Schlüssel zum Erfolg ist wohl die Kombination aus Individualität und der Tatsache, seine Zielgruppe zu kennen. Schon alleine deshalb wird es wohl nie ein „Patentrezept“ für jeden Online-Händler geben. Wenn Sie also jetzt darüber nachdenken, welche Tipps zu Ihrem Online-Shop passen und wie Sie bei Ihren Kunden Emotionen auslösen, erinnern Sie sich immer auch an folgendes Zitat von Charles Lazarus: „Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle, ich bin mein eigener Kunde“. 

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